Las Claves Para Una Negociación Exitosa

Recopilación

Considere estos consejos prácticos, sencillos y útiles para preparar la negociación, y a la vez mejorar notablemente sus posibilidades de obtener un triunfo ó una resolución exitosa en el futuro.

Las siguientes recomendaciones son claves para una negociación exitosa, a saber:

  • a.. Sepa qué quiere realmente obtener. Mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente. Escriba en un pedazo de papel, el resultado deseado tan concisamente como sea posible, y use este resultado, como el punto central de su preparación para el resultado final de su investigación.

  • b.. Conozca a sus contrincantes. Aprenda tanto como sea posible sobre la otra parte en cuestión, qué quieren realmente ellos, sus fortalezas, debilidades, gustos y aversiones.

  • c.. Considere el impacto de la oportunidad y el método de negociación. Negocie cara a cara; es más fácil dcir no por teléfono ó por escrito. Inicie el proceso adecuado de negociación, para que tenga la ventaja absoluta de la preparación anticipada y la oportunidad.

  • d.. Prepare su presentación anticipadamente, punto por punto. Planee anticipadamente y estratégicamente su presentación y de forma cuidadosa. Ponga énfasis en los beneficios para la otra parte, como parte importante de su negocio.

  • e.. Prevea reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, haga una tormenta de ideas con otras personas, que hayan tenido la gran oportunidad de negociaciones similares, para conseguir ideas frescas, sobre que esperar de la proposición. Para cada objeción ó reacción esperada, enumere las respuestas positivas, alternativas y ejemplos que la contrarresten, en caso de duda.

  • f.. Estructure su presentación lo más objetivamente posible. Para asegurar acuerdos factibles y reales sobre uno ó dos puntos, acerca de principios de la negociación. Diga, por ejemplo: "Yo pienso que nosotros podemos acordar ahora mismo que tenemos un problema existente y que ambas partes desean resolverlo en este preciso instante". Tome acuerdos iniciales sobre puntos menores ó sobre el proceso de negociación inicial, creando así una atmósfera propicia y positiva para acordar luego, lo más importante en la negociación.

  • g.. Determine los grandes beneficios y las consecuencias para cada parte interesada. Una comprensión exacta y clara de los beneficios y las consecuencias, le hará mucho más fácil determinar, cuando cómo y donde hacer las concesiones, y cuando y cómo colocar sus demandas, de forma tal que se ejecuten inmediatamente.

  • h.. Prepare opciones en lugar de un ultimátum. Un ultimátum, debe usarse sólo como un último recurso, y cuando está absolutamente seguro de que tiene la fuerza para respaldarlo, y la otra parte sabe que puede respaldarlo con pruebas. Aún así, en cada negociación hay opciones y alternativas, que van a reducir drásticamente actitudes defensivas, y permiten adelantar resoluciones positivas para ambas partes involucradas.

  • i.. Aprenda sistemáticamente a estar cómodo con el silencio. Muchos negociadores se sienten obligados a saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción de la negociación. Practique el retener sus comentarios y respuestas para sí mismo. El silencio, puede ser una gran herramienta de negociación exitosa y muy poderosa.

  • j.. Al cierre de la negociación aclare sistemáticamente los resultados acordados. Cuando los acuerdos se han alcanzado, y está listo para terminar la negociación exitosamente, revise cuidadosamente, y resuma los acuerdos. Luego, cómodamente revise y termine la negociación existente, con una nota positiva, felicite efusivamente a la otra parte por su involucramiento y sobre todo enfatice el progreso alcanzado con la negociación, y el alcance que la misma va a redundar en beneficio de las dos partes involucradas en la negociación exitosa.
    En está parte, debe reunirse con el grupo de apoyo para felicitarlos efusivamente, de forma tal que el equipo de trabajo, este consciente de su labor desarrollada plenamente en está actividad comercial, y en el futuro inmediato tengan la voluntad y el coraje de continuar haciendo negociaciones futuristas exitosas, de la mano con la empresa.

    Por: Autor Desconocido.